Por: Maria Clara Dias
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Uma história que acontece em vários filmes americanos e que se pararmos pra pensar bem, mostra qual era a realidade do universo das vendas no passado.
O vendedor de uma empresa de tecnologia, que não é a mais forte do mercado mas que é reconhecida como boa, está tentando vender um produto para a diretoria de uma outra empresa. Para conquistar o diretor que toma a decisão, o vendedor leva ele para um jantar de negócios, dá ingressos para um show super concorrido que vai acontecer na cidade, leva para jogar golfe (falei que era bem filme americano) e conhece toda a família dele. Pergunta como os filhos estão indo no colégio e como sua esposa está de saúde.
Isso vendia. Essa conexão pessoal vendia. O diretor entendia que o ERP era importante para a empresa dele, mas ele decidia por um ou pelo outro pelo relacionamento. E o vendedor mover mundos e fundos para tal, ajudava na credibilidade.
Mas isso é caro. Isso é demorado. Essa venda nem sempre será saudável e pode nem ter um LTV (lifetime value) interessante. A partir do momento que o produto vendido não estivesse mostrando resultados concretos a venda seria desfeita.
Hoje, as empresas querem ter a certeza que estão investindo em algo que dê retorno. As pessoas querem saber que estão comprando um produto na medida certa para sanar sua necessidade. Nem mais, nem menos. Não querem um vendedor que se importe com a família, querem um vendedor que se importe com o negócio, com a dor, com a dificuldade (isso é diferente de Rapport).
Os Desafiadores
O livro “A Venda Desafiadora” (The Challenger Sale), escrito por Matthew Dixon é um livro must-read por todo mundo que está no universo das vendas. Ele traz um conceito interessante: existem cinco perfis de vendedor: o construtor de relacionamentos (perfil que acabei de mostrar acima), o hard worker, o lobo solitário, o solucionador de problemas e os desafiadores.
Esses últimos são os que mais me interessam: os desafiadores. Os desafiadores Usam toda a sua compreensão do negócio do cliente para direcionar seu discurso e controlar a conversa. Falam sem medo sobre pontos de vistas controversos à visão do cliente.
Em um mundo em que o volume de informação e a forma de consumir essas informações mudou, e que mudou também a forma de comprar, é necessário que a forma de vender também seja diferente.
Tem outros dois perfi que gosto nesse novo mundo: o do professor e do médico.
Os professores
Pensando na analogia com o professor, ele ensina o que fazer, como fazer, por que fazer. Mostra para o cliente o que é o melhor e como usufruir dos melhores benefícios.
Os médicos
Já o médico é aquele profissional que vamos para entender a fundo do que estamos doentes e como podemos ficar curados. Se você tem uma dor de cabeça, pode ir à farmácia e pedir ao farmacêutico uma aspirina. Mas se a dor de cabeça persistir, o médico fará um exame completo, perguntando quando a dor começou, quais são os outros sintomas, qual o histórico familiar etc. Só depois disso, pode entender qual é o problema e prescrever o remédio que irá curar.
As empresas estão doentes e temos que ser o médico que vai ajudar a curá-las. Seu produto ou serviço tem que ser a prescrição do melhor medicamento para tal.
Mas só podemos ser o remédio para a cura se de fato entendermos qual a doença. Qual o tamanho do estrago. Como o médico sabe se receita 20 ou 50mL de antibiótico? Como ele receita tomar por 5 ou 10 dias?
Da mesma forma você tem que entender o tamanho da dor da empresa.
Por isso, e juntando os três perfis de vendedor (desafiador, professor e médico) você deve ter uma venda consultiva.
A venda consultiva
A venda consultiva faz com que o foco não seja em você e sim no seu cliente. O foco deixa de ser no produto que você oferece e passa a ser na solução que você propõe. Muitas vezes o seu produto ou serviço sozinhos, não vão curar a empresa completamente. Você deve entender que ele faz parte de uma solução maior e que deve ser falada com o cliente.
Afinal, ele quer saber qual o remédio vai curar completamente. E você deve setar as expectativas de forma correta.
Como criar urgência com a venda consultiva
A venda consultiva ajuda inclusive a criar e manter urgência na hora da venda. Afinal, qual pai que tem o filho doente, ao saber do diagnóstico, espera um mês para começar a dar o remédio correto para seu filho?
Se o cliente entende que você conhece a fundo o negócio dele e que sabe a medida certa para resolvê-los, por que ele não deveria confiar em você? Por isso a segmentação e especialização é tão importante. Você deve ser o especialista no negócio do seu cliente e não só especialista no produto que você vende.
Para ser consultivo e fazer um bom processo consultivo de vendas, existem algumas formas que podemos ressaltar. Uma delas é saber fazer as perguntas certas para conseguir as informações que precisa. Outra, é usar a metodologia GPCT em suas reuniões.
