A quinta rodada de aceleração do SEED chegou ao final. E, para fechar com chave de ouro, aconteceu na última quarta-feira, 30/01, o Demoday. Recebemos mais de 450 pessoas, entre empreendedores, autoridades, investidores, membros do ecossistema de tecnologia e inovação e interessados no Auditório JK, na Cidade Administrativa, em Belo Horizonte.
Durante o evento foram apresentados os resultados da 5ª rodada de aceleração do SEED, que aconteceu entre julho de 2018 e janeiro de 2019. 34 startups e 88 empreendedores concluíram a rodada e receberam seus certificados durante o Demoday, “foi um momento de encontro do ecossistema de empreendedorismo e inovação de MG, em que pudemos ver a evolução das startups e reconhecer os atores que contribuíram conosco”, diz André Paes, da Boavinda. Também foi uma oportunidade de reconhecer os parceiros que ajudaram os empreendedores da rodada com mentorias, workshops, sendo jurados de bancas e recebendo as startups em suas empresas.
As startups destaque da rodada, ou seja, aquelas que tiveram o melhor desempenho, foram a Metha Energia, a Niduu, o Bagy, a VG Resíduos, e a SporTI que fizeram seus pitches (a famosa apresentação do negócio) para o público.
A grande novidade deste ano foi o lançamento do documentário da 5ª rodada (que pode ser assistido aqui). O material conta a jornada dos empreendedores nos seis meses de programa, os desafios e habilidades desenvolvidas. Foi, também, anunciado o lançamento do Playbook SEED, um guia prático que compartilha a forma como o programa acelera startups e fomenta ecossistemas e estará disponível em breve.
A 5ª rodada do Seed recebeu, ao todo, 1.073 inscrições. As 40 startups selecionadas são compostas por empreendedores dos mais diversos estados brasileiros, como Maranhão, Pernambuco, São Paulo e Rio de Janeiro. Após 24 semanas, 35 startups e 88 empreendedores encerram o ciclo de aceleração e comemoram os resultados.
“Seis meses depois, mais do que melhorar a minha startup, passar pelo SEED me ajudou a descobrir quem sou e explorar todo o meu potencial. Foi um divisor de águas para mim e para a SporTI”, conta Sandrelise Chaves, COO SporTI.
O programa conta com uma equipe de agentes de aceleração formada pelo próprio Seed, que acompanha os empreendedores semanalmente e os ajuda no desenvolvimento do negócio. Oferece diversas atividades como bancas de avaliação, workshops, mentorias com profissionais experientes, visitas a startups de sucesso, palestras e eventos.
“A quinta rodada foi a consolidação da metodologia de aceleração que o programa foi desenvolvendo ao longo do tempo. Fizemos um processo visando profundidade técnica, engajamento e conexão com o ecossistema. Termino a rodada muito satisfeito com o resultado e certo da evolução contínua do Seed”, diz Daniel Oliveira, coordenador do programa.
Os empreendedores realizam, ao longo da rodada, atividades de difusão da cultura empreendedora por toda Minas Gerais, contribuindo para fomentar o empreendedorismo e a inovação pelo estado. Até agora, os empreendedores da 5ª rodada se envolveram em 770 atividades distribuídas em 1.784 horas. Mais de 20 mil pessoas foram impactadas.
“A difusão foi muito bacana para nós, porque além de ajudar outras pessoas, o que por si só já é um ganho, também possibilitou contatos importantes com parceiros estratégicos, como clientes e fornecedores”, diz Victor Soares, da Metha Energia.
Principais números da 5ª rodada:
722 checkpoints (encontros semanais entre agentes de aceleração e startups);
96 mentorias;
1.020 horas de mentorias personalizadas, atividades e conexões para as startups;
13 empresas recebendo participantes do SEED no Day Out;
11 workshops;
45 mentores na base;
50 jurados de bancas;
R$ 5 milhões de faturamento das startups (até dezembro de 2018);
878 atividades de difusão com 2.090 horas dedicadas;
20.251 pessoas impactadas;
18 eventos internos;
11 eventos do ecossistema no SEED;
1.175 pessoas nos eventos da rodada (número total de agosto até dezembro de internos e externos);
19 visitas agendadas sendo 29h dedicadas e 274 pessoas impactadas;
O SEED é uma plataforma de fomento ao ecossistema de empreendedorismo e inovação que tem como principal iniciativa seu programa de aceleração. Mas, o que significa ser um programa de aceleração? O que acontece com as startups no período em que passam pelo SEED? Pra quê serve? O que significa?
Para responder a esta pergunta, decidimos fazer um documentário. Um documentário é uma forma de contar uma história. De mostrar ao mundo, com imagens, textos e sons, o que aconteceu em um espaço de tempo. É uma forma de deixar legado. E este é o nosso legado. De todos que estiveram presentes e fizeram a 5ª rodada do SEED acontecer.
Um agradecimento especial para o agente de aceleração Thiago Amaral, que ajudou demais neste projeto. Ele chegou no meio do caminho, comprou a ideia e deu vida ao que produzimos com tanto empenho, dedicação e carinho.
Vem conferir como foram estes seis meses por aqui. Aperte o play e #BeSEED.
Equipe e empreendedores do SEED estiveram na 5ª edição do CASE, um dos maiores eventos de startup, empreendedorismo e inovação da América Latina, organizado pela ABStartups nos dias 29 e 30 de novembro, em São Paulo.
O time foi em peso prestigiar: Fernanda Lacotix, da comunicação, Isabella Corradi, Thiago Fenelon e Philipe Jorge, da aceleração, e Gabriel Mota, da difusão. “Estar no CASE foi sensacional. Meu primeiro contato com ecossistemas de startups fora de Belo Horizonte abriu minha cabeça para infinitas possibilidades”, conta Lacotix.
“Achei muito legal. A estrutura estava bem bacana, os stands sensacionais, deu pra ter uma interação interessante com os expositores. Coisa legal para ver, instalações divertidas. Inclusive, a da SporTI teve muito destaque, o campeonato de FIFA que promoveram ao vivo chamou muita atenção. Todos os espaços traziam conteúdos e palestras no meio da feira, incrível. A parceria que fizemos com a ABStartups foi ótima, eles são atores importantíssimos para nosso ecossistema. Como equipe executora do evento, fizeram um trabalho excelente”, conta Gabriel Mota.
Além do time SEED, os empreendedores da SporTI, Metha Energia, VG Resíduos, Midhaz e Nearbee aproveitaram ao máximo os conteúdos, conexões e aprendizados proporcionados pelo CASE.
Diego Fraga, da Metha Energia, ficou bem impressionado: “muito conteúdo fera, muita palestra boa, com uma visão diferente do que a gente tem em relação a tempo, vivência e boas dicas. Aprendi muita coisa, especialmente sobre a importância das conexões. Cada vez mais vemos jovens encabeçando esses eventos. O céu é o limite. A gente tá muito perto desse povo bom, das pessoas fodas, que estavam, inclusive, palestrando”.
Seu companheiro de empresa, Victor Soares também gostou, “vi muito conteúdo legal sobre assuntos que eu tinha conhecimento só pela visão da startup. Outras empresas falando sobre automatização, melhorias de processos, que é o momento em que estamos vivendo. Olhar para nossos processos por outro ponto de vista foi sensacional”.
A Nearbee ganhou, durante o evento, o prêmio do Programa Nacional Conexão Startup Indústria, da ABDI. A SporTI tinha um stand maravilhoso, em que estava rolando um campeonato de FIFA19, que conquistou presenças ilustres como a de Marcos Castro, do canal do YouTube Castro Brothers, e Leo, zagueiro do Cruzeiro. A UFMG foi bicampeã como universidade que incentiva o empreendedorismo e a inovação e Pedro Israel, nosso ex SEEDer da 4ª rodada, foi receber o prêmio.
Claro que a gente não finalizaria sem um trocadilho, certo? No SEED, criamos o UTSEED, baseado no quadro UTC do canal dos Castro Brothers. A dinâmica é a mesma, não pode rir. Nós contamos para e ele entrou no clima com a gente. Olha só.
Dia 20 de novembro comemoramos o Dia da Consciência Negra, dia de resistência e de luta. Para falarmos sobre representatividade dentro do nosso ecossistema e do SEED, demos voz aos nossos empreendedores.
Bruno Souza, da Klopr
“Pra gente que é negro e brasileiro, vemos que não há uma valorização da contribuição da cultura negra na formação da cultura brasileira. Hoje, vale ressaltar, é verdade, a situação mudou muito! Eu não imaginava ver tanta mulher de cabelo crespo orgulhosa de si mesmo, usando um black power foda! Você se aceitar como negro e enxergar que não precisa entrar na forma da L´oreal Paris pra a galera te achar bonito.
Aqui no SEED eu me sinto bem, respeitado e tranquilo. Nunca vi um olhar tentando me medir, sabe? Tipo, quando a pessoa te olha da cabeça aos pés. nunca passei por esse tipo de situação. Já recebi um amigo meu aqui e, aparentemente, ele também teve o mesmo feeling. Só o fato da gente ter uma comissão de equidade de gênero, demonstra que as pessoas levam as diferenças bem a sério. Na minha opinião, é um safe place. Talvez, pelo perfil das pessoas e finalidade porque tá todo mundo reunido aqui. Devemos manter esse tipo de trabalho, da comissão, e não deixar a peteca cair. Afinal, a gente sabe que não é um assunto que está atrelado diretamente a dinheiro e afins, mas influência de uma forma foda! Quem não passa por certos constrangimentos, pode não ver valor por achar que não vai dar um retorno para a empresa.”
Marcos Moreira, Onboard Mobility
“Eu mesmo passei 18 anos da minha vida me reconhecendo como nada, até que entendi e percebi a negritude em mim. É um processo que estou em construção ainda, e que perpassa todo brasileiro de pele negra clara. Eu não sei como o SEED poderia ser um safe place, acho que assim como a luta feminista e LGBT, não podemos nos esquecer de que existe um problema de raça quando nos propomos a debater, como fizemos no InspiraSEED: diversidade para desenvolvimento de startups. Não dá pra falar sobre desigualdade no país sem falar de raça. Se o SEED quiser realmente mudar a realidade e pouca representatividade precisa fazer um trabalho de base. As universidades parecem base, mas não são. Lá negros ainda são minoria, mesmo com cotas. Eu tô falando de levar a difusão pra periferia, para escolas públicas e centros comunitários.”
Sandrelise não esconde a alegria quando o assunto é a SporTI, startup que está ajudando a alavancar. Formada em Direito, com mestrado pela UFMG, ela conta que tudo começou a partir da inquietação de outro empreendedor nato, Cristian Gomes, hoje CEO da SporTI. Os dois buscavam modelos de negócios inovadores e começaram a desenvolver, em 2014, duas ideias. A primeira era um aplicativo para gestão de condomínio e a outra era um aplicativo para conectar pessoas a profissionais de mercado chamada Melhor 60.
A experiência construída pela tentativa de alavancar esses dois negócios contribuiu muito para que os laços de amizade e respeito se estreitassem entre Sandrelise e Cristian Gomes. Como a vontade de criar algo inovador estava na veia de ambos, eles foram galgando, pouco a pouco, e maturando as ideias com a ajuda de dois estudantes da UFMG – um deles, Diogo Leite é hoje CTO da empresa. O time, então, começou a desenvolver o aplicativo Melhor 60 que, por meio de geolocalização, mostrava os fornecedores de serviços e produtos e conectava a potenciais clientes.
O projeto foi inscrito na Terceira Rodada do Seed – Programa de Aceleração de Startups do Governo de Minas, mas eles não foram selecionados. Com resiliência e vontade crescente de inovar, não desistiram. Em 2016, começaram a olhar com mais atenção o mercado ligado aos torneios de futebol e sua carência na área de gestão.
A mágica começou quando os sócios patrocinaram uma equipe de futebol e puderam conhecer de perto a burocracia e a papelada que envolviam as empresas que organizam torneios de futebol amador. “O escritório da Federação Mineira de Futebol Sete parecia mais com o Fórum Lafayette, com suas pilhas inesgotáveis de papel”, brinca Sandrelise. E foi nesse momento que nascia a ideia de criar a SporTI. Perceberam que a tecnologia poderia melhorar aquela situação e não pensaram duas vezes!
A demanda não era a construção apenas de um site web ou melhoria da comunicação, era algo maior que envolvia toda a gestão dos torneios. O grande volume de papel, falhas na gestão de pagamentos, estrutura e logística não davam jogo. Era preciso mudar aquela realidade.
Nasce uma startup com demanda real para mudar a vida das pessoas
A SporTI é uma plataforma para concentrar as demandas de federações de futebol. Hoje a empresa já realizou mais de 300 competições e sua base conta com mais de 25 mil usuários. Com 10 colaboradores diretos, a SporTI não para de crescer. Foi preciso escutar muito os clientes e ouvir o que eles tinha a dizer. Assim, aprenderam sobre o mercado e isso permitiu um crescimento rápido e contínuo.
Não basta uma boa ideia, é preciso validar
Mas era preciso conferir se a ideia realmente era boa e foi na Copa Alterosa de Futebol, em agosto de 2016, que o pontapé inicial foi dado. O resultado não poderia ser outro, bola na rede com um gol de placa! A aceitação e o retorno dos usuários mostrou que o time da SporTI estava afinado. Além de melhorar a gestão do torneio, era possível ampliar o faturamento e evitar trabalhos repetitivos.
Depois do sucesso da gestão na Copa Alterosa, a CBF 7 também aderiu à plataforma. A partir daí, foi só comemorar o sucesso que já começava. Atualmente, a SporTI está presente nacionalmente e com forte atuação no Espírito Santo, Rio Grande do Sul e Paraná, além de gerir outras modalidades de esporte como vôlei e kart.
O sucesso sempre é uma junção de vários elementos, como persistência, vocação, vontade de crescer e também a ajuda de outras pessoas. A SporTI encontrou no Seed – Programa de Aceleração do Governo de Minas – incentivo não apenas para crescer, mas para crescer de modo ordenado. Além disso, a startup conta com o apoio da FCJ Participações, que contribui para o projeto.
Mas, assim como no esporte, ninguém ganha um torneio sozinho. É preciso de um bom time e muita vontade de superar obstáculos. Para Sandrelise, precisamos suar a camisa para a startup crescer. “Sabemos que todo início é difícil e requer muito empenho.”
Dicas preciosas para colocar seu time em campo
O primeiro ponto fundamental é a observação. “Temos diversos problemas ao nosso redor, como questões sociais e econômicas. Precisamos olhar para eles e buscar soluções possíveis”, afirma Sandrelise. Ela ressalta ainda que esse olhar precisa ser empático, ou seja, devemos nos colocar no lugar do outro. A segunda dica da especialista é sobre a construção de um time. “É preciso buscar pessoas que vibram na mesma sintonia que a nossa – a equipe faz toda a diferença”, destaca.
Sandrelise tem um dom raro de perceber o negócio para além do espaço circunscrito. Ela sabe que a jornada que está construindo reverbera para um espaço muito maior. São milhares de pessoas que dependem do esporte para cuidar de suas famílias e esforços inócuos e processos burocráticos emperram o país, nos colocando sempre em uma situação aquém da nossa capacidade. “Quando a gente olha e observa que fazemos parte de um todo muito maior, isso nos une ainda mais aqui na SporTI”, finaliza.
Uma história que acontece em vários filmes americanos e que se pararmos pra pensar bem, mostra qual era a realidade do universo das vendas no passado.
O vendedor de uma empresa de tecnologia, que não é a mais forte do mercado mas que é reconhecida como boa, está tentando vender um produto para a diretoria de uma outra empresa. Para conquistar o diretor que toma a decisão, o vendedor leva ele para um jantar de negócios, dá ingressos para um show super concorrido que vai acontecer na cidade, leva para jogar golfe (falei que era bem filme americano) e conhece toda a família dele. Pergunta como os filhos estão indo no colégio e como sua esposa está de saúde.
Isso vendia. Essa conexão pessoal vendia. O diretor entendia que o ERP era importante para a empresa dele, mas ele decidia por um ou pelo outro pelo relacionamento. E o vendedor mover mundos e fundos para tal, ajudava na credibilidade.
Mas isso é caro. Isso é demorado. Essa venda nem sempre será saudável e pode nem ter um LTV (lifetime value) interessante. A partir do momento que o produto vendido não estivesse mostrando resultados concretos a venda seria desfeita.
Hoje, as empresas querem ter a certeza que estão investindo em algo que dê retorno. As pessoas querem saber que estão comprando um produto na medida certa para sanar sua necessidade. Nem mais, nem menos. Não querem um vendedor que se importe com a família, querem um vendedor que se importe com o negócio, com a dor, com a dificuldade (isso é diferente de Rapport).
Os Desafiadores
O livro “A Venda Desafiadora” (The Challenger Sale), escrito por Matthew Dixon é um livro must-read por todo mundo que está no universo das vendas. Ele traz um conceito interessante: existem cinco perfis de vendedor: o construtor de relacionamentos (perfil que acabei de mostrar acima), o hard worker, o lobo solitário, o solucionador de problemas e os desafiadores.
Esses últimos são os que mais me interessam: os desafiadores. Os desafiadores Usam toda a sua compreensão do negócio do cliente para direcionar seu discurso e controlar a conversa. Falam sem medo sobre pontos de vistas controversos à visão do cliente.
Em um mundo em que o volume de informação e a forma de consumir essas informações mudou, e que mudou também a forma de comprar, é necessário que a forma de vender também seja diferente.
Tem outros dois perfi que gosto nesse novo mundo: o do professor e do médico.
Os professores
Pensando na analogia com o professor, ele ensina o que fazer, como fazer, por que fazer. Mostra para o cliente o que é o melhor e como usufruir dos melhores benefícios.
Os médicos
Já o médico é aquele profissional que vamos para entender a fundo do que estamos doentes e como podemos ficar curados. Se você tem uma dor de cabeça, pode ir à farmácia e pedir ao farmacêutico uma aspirina. Mas se a dor de cabeça persistir, o médico fará um exame completo, perguntando quando a dor começou, quais são os outros sintomas, qual o histórico familiar etc. Só depois disso, pode entender qual é o problema e prescrever o remédio que irá curar.
As empresas estão doentes e temos que ser o médico que vai ajudar a curá-las. Seu produto ou serviço tem que ser a prescrição do melhor medicamento para tal.
Mas só podemos ser o remédio para a cura se de fato entendermos qual a doença. Qual o tamanho do estrago. Como o médico sabe se receita 20 ou 50mL de antibiótico? Como ele receita tomar por 5 ou 10 dias?
Da mesma forma você tem que entender o tamanho da dor da empresa.
Por isso, e juntando os três perfis de vendedor (desafiador, professor e médico) você deve ter uma venda consultiva.
A venda consultiva
A venda consultiva faz com que o foco não seja em você e sim no seu cliente. O foco deixa de ser no produto que você oferece e passa a ser na solução que você propõe. Muitas vezes o seu produto ou serviço sozinhos, não vão curar a empresa completamente. Você deve entender que ele faz parte de uma solução maior e que deve ser falada com o cliente.
Afinal, ele quer saber qual o remédio vai curar completamente. E você deve setar as expectativas de forma correta.
Como criar urgência com a venda consultiva
A venda consultiva ajuda inclusive a criar e manter urgência na hora da venda. Afinal, qual pai que tem o filho doente, ao saber do diagnóstico, espera um mês para começar a dar o remédio correto para seu filho?
Se o cliente entende que você conhece a fundo o negócio dele e que sabe a medida certa para resolvê-los, por que ele não deveria confiar em você? Por isso a segmentação e especialização é tão importante. Você deve ser o especialista no negócio do seu cliente e não só especialista no produto que você vende.
Para ser consultivo e fazer um bom processo consultivo de vendas, existem algumas formas que podemos ressaltar. Uma delas é saber fazer as perguntas certas para conseguir as informações que precisa. Outra, é usar a metodologia GPCT em suas reuniões.
A Comissão de Equidade de Gênero do SEED promove a partir desta semana, durante o FINIT Festival 2018, suas primeiras atividades abertas ao público. No mês de novembro serão quatro, ao todo. A primeira ação foi lançada no dia 08/11, uma parceria com a ONG Mulheres S.A em que 11 empreendedores do SEED oferecem mentorias para empreendedoras do estado de Minas Gerais durante nove semanas, até o final do programa. Os mentores atuarão como agentes de aceleração e ajudam a dar um direcionamento para seus negócios.
No dia 13/11 acontece na Arena HUB o SEED Talks: comunicação não violenta para equidade de gênero, a partir das 19h, que traz um grupo especializado na metodologia para discutir suas possibilidades no contexto do tratamento de questões de equidade de gênero. As inscrições são gratuitas pelo Sympla.
No dia 19/11 será a vez do SEED recebe o InspiraSEED: diversidade para desenvolvimento das startups, um evento para empreendedores conversarem sobre diversidade, em uma roda de discussão baseada nos pilares do HeForShe, e uma dinâmica para equilíbrio de gênero, utilizando as técnicas da Gestalt, com Amanda Pires Cerqueira. A proposta é oferecer uma imersão para que os selecionados da rodada possam conversar abertamente sobre o tema.
Para fechar o mês do empreendedorismo feminino, acontece também na Arena HUB o SEED Experience: diversidade que dá certo, ainda com data a confirmar, com apresentação de pesquisas e experiências de organizações que conseguiram endereçar o tema da equidade de gênero com sucesso. Em breve mais informações sobre o evento de encerramento.
Empreendedorismo tecnológico e desigualdade
Desde a sua primeira primeira edição, os empreendedores acelerados pelo SEED são predominantemente homens. Na quinta rodada, que acontece em 2018, não é diferente e os números sofreram até quedas. Das 35 startups em processo de aceleração, seis são lideradas por mulheres e do total de 95 empreendedores, 13 são do sexo feminino. Ainda, 15 convidados tiveram espaço no palco de eventos promovidos pelo programa desde julho, destes, apenas uma era mulher.
Visando a contribuir para mudar esta realidade, um grupo do SEED – formado por membros da equipe e empreendedores – fundou uma comissão de equidade de gênero. Seu trabalho pretende dar visibilidade às mulheres que constroem o ecossistema de empreendedorismo e inovação, valorizar sua participação, incentivar o empreendedorismo feminino de base tecnológica, assim como a inscrição e consequentemente a seleção de um maior número de mulheres no programa.
A comissão, formada por Isabela Scarioli, head de comunicação do SEED, Fernanda Lacotix, content builder do SEED, Sandrelise Chaves, da SporTI, Tatiana Rihan, da Udeet e Marcos Moreira, da Onboard Mobility, se encontra semanalmente desde o início da rodada para entender melhor as questões relacionadas ao tema, discutir maneiras de abordá-las e propor ações que contribuam para a causa. Os encontros já receberam também empreendedores convidados para apresentar conteúdos e experiências relativos ao tema. Além disso, uma das propostas do grupo é contar a história das empreendedoras do SEED. Confira a apresentação do projeto aqui.
Growth Hacking é um termo que vem sendo bastante usado por profissionais de marketing e produto. Mas afinal: o que é Growth Hacking? Como aplicar?
O que é Growth Hacking?
Growth Hacking é um processo de rápida experimentação para identificar as maneiras mais eficientes e eficazes de crescer um negócio utilizando canais de marketing e desenvolvimento de produto.
Em outras palavras, trata-se de um processo bem definido e consistente que abrange produto e marketing trabalhando juntos para escalar ao máximo um negócio.
E com serviço? Será que funciona?
Olha, pode até funcionar. Há quem aplique, porém, normalmente, serviços não são tão escaláveis quanto produtos e o seu gargalo poderá ser a falta de capacidade de atender os clientes.
A ideia, a priori, é sempre um crescimento escalável. Cada vez maior. E como isso é possível? Continue lendo o texto que você entenderá por completo os conceitos e como aplicar o Growth Hacking.
Exemplos do uso do Growth Hacking
Vamos comparar uma equipe de marketing com uma equipe de Growth.
Uma nova campanha de marketing foi feita visando a aquisição de clientes. Ela atingiu um milhão de pessoas e trouxe mil clientes: um em cada mil converteram.
Uma boa equipe de marketing realizará uma pesquisa de mercado para procurar identificar os impactos positivos e os negativos sobre a marca a partir desta campanha em questão. Esse estudo deve apontar as lições aprendidas, os acertos, os erros e o que levou a um bom resultado, aumentando as chances da equipe fazer uma próxima campanha que também seja bem sucedida.
Trabalhando sobre essa mesma campanha, uma boa equipe de Growth terá realizado diversos testes no decorrer e saberá, de maneira objetiva, quais são os pontos de otimização e possíveis oportunidades de escala para que a próxima ação seja ainda mais eficaz.
A diferença entre o trabalho das duas equipes sobre a mesma campanha é que a equipe de Growth se prepara antes mesmo do lançamento da ação para definir quais testes de maior impacto deverão ser realizados. Além disso, ao longo do processo, irá documentar todos eles e testar o máximo que conseguir da maneira mais científica possível. Quanto melhor o trabalho com os dados, mais fidedignos serão resultados dos testes.
Uma visão ampla é necessária pois você pode muito bem colocar em seu anúncio uma chamada mais apelativa e converter o dobro de clientes com sua campanha, porém de nada adianta caso a maioria deles cancelem o contrato firmado em pouco tempo sem que o gasto pague seu custo de aquisição. Algo que não é interessante para a empresa e, principalmente, para a marca.
Para evitar a aquisição sem a retenção, esses testes são analisados sempre da maneira mais holística possível, abrangendo desde o processo de aquisição dos clientes até a retenção.
Quando se vê grandes casos de sucesso de hoje em dia, na maior parte das vezes, se imagina que tiveram uma grande sacada e que foi esse atalho/hack que possibilitou o sucesso da empresa. O que mais acontece não é uma ação específica que possibilitou o sucesso. Normalmente, o que gera o bom resultado são vários testes realizados de maneira consistente.
Em uma curva de crescimento hipotética de uma empresa exponencial, é comum acreditar que aconteceu algo que desencadeou uma ação viral. Conforme o gráfico:
A realidade é que são várias ações testadas e vários experimentos que deram certo somados que tornam possível um crescimento exponencial. Veja:
Uma delas otimiza 1% aqui. Mais 2% lá… Outros 5%. Algumas ações, de vez em quando, conseguem otimizar o todo em 10% ~ 20%, porém, dificilmente, algo isolado faz o sucesso do negócio. O ideal, como dito acima, é a soma de vários experimentos com bons resultados.
O crescimento exponencial do Airbnb
Se você não conhece, o Airbnb trata-se de um site que possibilita a comunicação entre turistas do mundo inteiro e donos de imóveis. Assim, na sua viagem, você pode aproveitar a experiência ficando na casa de algum morador local, o que costuma deixar tudo muito mais interessante.
Apesar de hoje serem avaliados em bilhões de dólares de valor de mercado, no começo foi preciso criar um processo consistente de validação de hipóteses. Como eles iriam atrair pessoas para divulgar cômodos sendo que o Airbnb ainda não era um site bem visitado? E como o Airbnb atrairia visitas sem ter um número relevante de cômodos disponíveis para as pessoas alugarem?
É um dilema complexo que algumas Startups de modelo marketplace vivem.
Na época, eles já tinham tentado várias ações para trazer usuários que ofertavam quartos como também ações para os que buscavam quartos. Mas nada tinha atingido os resultados desejados.
Uma das primeiras hipóteses que o Airbnb buscou validar foi:
Se realizarmos a transação do pagamento das estadias através da nossa plataforma, será que vamos trazer mais gente e gerar mais valor? Assim, conseguiremos reter o dinheiro e garantir mais segurança para quem está contratando.
Resultado: isso foi bom pois validaram que poderiam monetizar com as transações, porém, nem de perto, conseguiram a tração esperada.
Um teste posterior trouxe resultados melhores.
Nos EUA, há um site de classificados muito famoso chamado Craiglist no qual é possível anunciar praticamente qualquer coisa e, por isso, muitos buscavam ofertas. A equipe do Airbnb levantou outra tese:
Se todas as ofertas de moradia em nosso site sejam publicadas também no Craiglist, podemos conseguir muitos clientes? Assim, vamos aumentar as visitas nos cômodos ofertados para quem publicar por aqui, gerando negócios também para nós.
Tecnicamente, não foi nada fácil fazer essa integração, pois ela foi totalmente realizada sem autorização da própria Craiglist, que sequer possuia API aberta. Fazer manualmente não era uma opção no caso, pois já tinham um volume até razoável.
Apesar do grande trabalho, o resultado foi ótimo! Pela primeira vez, começaram a ter um volume satisfatório de pessoas buscando seus quartos. O que possibilitou, inclusive, que conseguissem arrecadar uma rodada de investimentos de 600 mil dólares e formar um time de 15 pessoas.
Até que um dia, a equipe do Airbnb pensou:
E se a gente contratar fotógrafos profissionais para registrar os quartos disponíveis na plataforma? Assim, devemos agregar valor tanto para quem aluga e ganhar credibilidade para atrair mais usuários.
Realizaram um experimento controlado na cidade de Nova York com profissionais fotografando os quartos divulgados no Airbnb.
Resultado: deu bastante certo. Começaram a converter um número maior de usuários que navegavam no site.
Esse impacto foi tão grande cuja curva de crescimento da empresa ficou assim:
O crescimento exponencial do Airbnb
Se você não conhece, o Airbnb trata-se de um site que possibilita a comunicação entre turistas do mundo inteiro e donos de imóveis. Assim, na sua viagem, você pode aproveitar a experiência ficando na casa de algum morador local, o que costuma deixar tudo muito mais interessante.
Apesar de hoje serem avaliados em bilhões de dólares de valor de mercado, no começo foi preciso criar um processo consistente de validação de hipóteses. Como eles iriam atrair pessoas para divulgar cômodos sendo que o Airbnb ainda não era um site bem visitado? E como o Airbnb atrairia visitas sem ter um número relevante de cômodos disponíveis para as pessoas alugarem?
É um dilema complexo que algumas Startups de modelo marketplace vivem.
Na época, eles já tinham tentado várias ações para trazer usuários que ofertavam quartos como também ações para os que buscavam quartos. Mas nada tinha atingido os resultados desejados.
Uma das primeiras hipóteses que o Airbnb buscou validar foi:
Se realizarmos a transação do pagamento das estadias através da nossa plataforma, será que vamos trazer mais gente e gerar mais valor? Assim, conseguiremos reter o dinheiro e garantir mais segurança para quem está contratando.
Resultado: isso foi bom pois validaram que poderiam monetizar com as transações, porém, nem de perto, conseguiram a tração esperada.
Um teste posterior trouxe resultados melhores.
Nos EUA, há um site de classificados muito famoso chamado Craiglist no qual é possível anunciar praticamente qualquer coisa e, por isso, muitos buscavam ofertas. A equipe do Airbnb levantou outra tese:
Se todas as ofertas de moradia em nosso site sejam publicadas também no Craiglist, podemos conseguir muitos clientes? Assim, vamos aumentar as visitas nos cômodos ofertados para quem publicar por aqui, gerando negócios também para nós.
Tecnicamente, não foi nada fácil fazer essa integração, pois ela foi totalmente realizada sem autorização da própria Craiglist, que sequer possuia API aberta. Fazer manualmente não era uma opção no caso, pois já tinham um volume até razoável.
Apesar do grande trabalho, o resultado foi ótimo! Pela primeira vez, começaram a ter um volume satisfatório de pessoas buscando seus quartos. O que possibilitou, inclusive, que conseguissem arrecadar uma rodada de investimentos de 600 mil dólares e formar um time de 15 pessoas.
Até que um dia, a equipe do Airbnb pensou:
E se a gente contratar fotógrafos profissionais para registrar os quartos disponíveis na plataforma? Assim, devemos agregar valor tanto para quem aluga e ganhar credibilidade para atrair mais usuários.
Realizaram um experimento controlado na cidade de Nova York com profissionais fotografando os quartos divulgados no Airbnb.
Resultado: deu bastante certo. Começaram a converter um número maior de usuários que navegavam no site.
Esse impacto foi tão grande cuja curva de crescimento da empresa ficou assim:
Imagem via Analytics Lessons Learned
Claro que para este experimento ser implementado em todos os quartos publicados no site, o investimento foi muito maior do que para qualquer ação anterior. Porém, segundo a validação que fizeram, valeria a pena e eles haviam recebido um investimento que viabilizou escalar tal ação.
Outra tese, também muito importante na história do Airbnb, foi:
Percebemos que recomendações são um driver para nossa empresa, tanto para trazer novas pessoas publicando moradias, quanto para atrair pessoas buscando os cômodos. E se começarmos a recompensá-las pela indicação e dar vantagens para quem chegar a partir de recomendações?
Também foi um sucesso. O efeito viral do Airbnb ficou ainda mais forte. Caso queira ver o que essa ação gerou na prática, acesse meu link de recomendação: www.airbnb.com.br/c/pcalvo12
Lembrando que apesar dos pontos destacados aqui terem sido um sucesso, houveram vários outros não tão difundidos assim sobre testes que falharam.
Estamos em uma época sem precedentes no qual fazer testes, escalar ou iterar ações de Growth é fundamental para atingir crescimentos exponenciais. Por isso, Growth Hackers devem ser pessoas comprometidas o tempo todo em olhar o processo de aquisição e retenção de maneira mais holística possível, realizando testes consistentes e gerando aprendizados para dentro de casa, resultando na escala do negócio.
#Curiosidade: o termo foi cunhado em 2010 por Sean Ellis pois ele teve sucesso fazendo parte do crescimento de várias empresas, a mais conhecida é o Dropbox, porém o que fazia não se enquadrava muito bem nem como gestor de produto, nem como profissional de marketing. Então ele pensou que talvez o nome para o que ele fazia provavelmente não existia.
Como aplicar o Growth Hacking passo a passo em seu negócio
Aqui, vou explicar de maneira didática, assim como já fiz em dezenas de treinamentos que dei, o passo-a-passo para você ter um processo de Growth implementado e rodando em sua empresa. Caso tenha alguma dúvida ou dificuldade tendo em vista o seu contexto, entre em contato.
Primeiramente, destaco que Growth funciona melhor para negócios que já sabem seu público alvo, possuem produtos ou serviços já validados e sendo comercializados. Se você ainda não se sentir seguro com o que oferece, dedicar tempo e esforço para conhecer melhor o seu público e validar a solução pode ser uma boa alternativa.
Nos casos de você trabalhar com uma rede social ou marketplace, onde as pessoas cadastradas são um atrativo para novos usuários (imagine você entrar no Facebook sem ter nenhum amigo seu ativo nele), o Growth Hacking é fundamental também para a validação e manutenção do modelo de negócios pois o volume e escala atingidos melhoram proporcionalmente a qualidade percebida do que é oferecido.
Vamos aos passos.
Passo 1. Criação e análise de funil
Quando se fala de funis, nos referimos a etapas do comportamento do seu público alvo que o direciona para uma conversão importante para o negócio. Vamos supor que uma conversão importante para você é a venda de um produto ou serviço na internet, por exemplo.
De forma simplificada seu funil será:
Essa é a lógica básica de funis. E caso você nunca tenha trabalhado com eles, recomendo fortemente que use, a priori, o funil mais simples possível, assim como o exemplificado. Depois, vá adicionando complexidade a ele, além de outros funis chave.
Vamos supor que você já conseguiu trazer 10 mil visitantes à página em questão ou até mesmo já prospectou e contactou 100 clientes e absolutamente nenhum converteu. Ninguém virou sou cliente. Isso significa que, em algum ponto, o seu funil tem problemas e o processo de conversão deve ser reavaliado.
Se há muita gente visitando o site e ninguém está seguindo no seu funil e, muito menos, atingindo seu objetivo final, eu não recomendaria nenhuma ação maior da sua empresa para atrair mais visitantes sem antes reavaliar as etapas. Isso significa que ou o produto ainda não está pronto para o mercado ou que você está atingindo o público errado.
Caso a situação acima esteja acontecendo, o mais recomendado é uma etapa de pesquisa antes de seguir com o processo de Growth para entender melhor o público.
Um funil serve para identificar oportunidades de melhoria no processo de conversão.
Caso muitas pessoas estejam chegando no cadastro após clicar no botão “comprar”, por exemplo, e dessas, apenas 1% está finalizando a compra, provavelmente, há pontos de melhoria nessa etapa. Para a gente visualizar melhor como trabalhar com este funil, vamos tangibilizá-lo:
Neste caso, você pode olhar e levantar uma tese de uma possível oportunidade para otimizar seu funil, tal como:
100 pessoas estão clicando em comprar, cadastrando, porém não estão finalizando a compra. Será que o cadastro possui algo que confunde o visitante? O que será que acontece se reduzirmos o número de informações solicitadas?
Vamos supor que após a implementação desse ajuste para validar a tese, o funil ficou da seguinte maneira:
Resultado: tese aprovada. Com esse pequeno experimento, você otimizou seus resultados em cinco vezes.
Agora, levantamos outra tese sobre o mesmo caso:
E se a gente deixar mais claras as informações ao usuário e dar mais destaque ao botão de comprar? Será que teremos mais pessoas avançando no funil?
Aplicou-se a tese e, depois, o funil ficou da seguinte maneira:
Repare que, proporcionalmente, não se alterou nada entre o cadastro e a compra, porém, por ter dobrado a quantidade de pessoas que visitam o site e se cadastram, o número final de pessoas que compraram também dobrou. No final dessas duas ações hipotéticas, você teve uma melhoria de dez vezes.
Esse foi um exemplo tácito de ações de Growth e boa parte de tudo o que se fizer para aferir resultados, deve ser feito sobre funis.
Funis mais complexos podem ser necessários, principalmente, em casos como o do Facebook, no qual eles perceberam através de estudos de padrão comportamental que usuários que adicionam mais do que 7 amigos ao criar uma conta na rede social possuem uma chance muito maior de continuar nela por mais tempo. No caso, um dos principais funis que usam vai até essa ação de adicionar amigos, conforme o exemplo abaixo:
Repare que nesse caso em especial sequer há geração de receita direta com essa conversão, porém, ainda assim, trata-se de um funil que ajudou o Facebook a atingir bilhões de usuários ativos.
Resumo: não há tanta regra. O mais importante sobre funis é ter a compreensão do que se trata e de como funciona, para, então, fazer uma análise de contexto e estratégia. Cabe a você identificar qual o funil mais importante para a sua empresa e realizar um diagnóstico de oportunidades sobre ele. Esse é o primeiro passo.
Normalmente, neste ponto é que se encontra as ações de menor custo e com um retorno altíssimo para o negócio.
Passo 2. Conheça a viabilidade financeira
Nesta etapa, de antemão às suas ações de Growth através dos diversos canais de aquisição, você deve saber exatamente quanto pode investir. Quanto você consegue e pode gastar para cada conversão gerada?
Vamos supor que você tenha um aplicativo gratuito que ganha R$5,00 para cada mil visualizações de anúncios, o que é uma margem relativamente baixa para tanta visualização. Em outro cenário, vamos supor que para cada contrato que fecha, você ganha um milhão de reais de margem.
Há uma diferença muito simples nos dois casos sob uma perspectiva de Growth. No primeiro, caso você invista R$100para gerar cada download do aplicativo, provavelmente, não terá um negócio que para de pé. No segundo, caso você invista R$100 para gerar cada contrato, pode ter certeza que tem um ótimo negócio em mãos.
Conclusão: a margem que você ganha para cada ação do usuário influencia diretamente nas ações que são viáveis para serem executadas. E isso deve guiar seu processo de Growth.
Sem saber sua margem, nem que seja aproximada, se torna difícil escolher quais canais usar, quais decisões tomar e, principalmente, saber se seus testes foram positivos ou não.
Com a falta desta informação, você não conseguirá calcular o retorno sobre seus investimentos, que irei chamar até o fim desse texto de ROI. Afinal, na maior parte dos casos, as suas ações de Growth serão mais eficazes se guiadas pelo retorno que elas irão dar à empresa.
Para começar, procure definir qual o custo por aquisição que será viável para você, custo tal que trará um ROI positivo.
Já que ações de Growth podem ser facilmente vistas como investimentos, é importante usar essa métrica para saber e escolher:
Os melhores investimentos.
As melhores escolhas.
A melhor priorização possível.
Sendo esta última um dos pontos chaves do sucesso da execução de negócios em geral.
Calculando o ROI
Para você conseguir calcular a viabilidade, explicarei a partir do seguinte exemplo:
Você começou a investir em anúncios via Facebook Ads, gastou R$10.000 e todo esse investimento gerou 40 vendas.
Se você dividir o montante investido pela quantidade de vendas, você terá como custo por venda R$250.
R$10.000 ÷ 40 = R$250
Em um cenário no qual sua margem é de R$500,00, você deverá ganhar, a partir desse investimento, um total de R$20.000, que é igual ao número de vendas multiplicado pela margem.
R$500 x 40 = R$20.000
Nesse caso você teve um ROI de 100% e, pelo visto, esse foi um bom investimento.
Tanto faz calcular o ROI pelo resultado total, assim como fiz acima, ou calcular pelo resultado médio por conversão. Pelo resultado médio, a conta fica assim:
(Margem gerada – Investimento realizado) ÷ Investimento realizado = ROI
ou
(Margem por cada venda gerada – Custo médio por aquisição) ÷ Custo médio por aquisição
Em um cenário no qual sua margem é de R$260, você deverá ter uma margem total de R$10.400.
R$260 x 40 = R$10.400
O que te diz que foi um investimento razoável, porém, provavelmente, não valerá a pena escalar mais esse investimento em Facebook Ads, até que você consiga melhorar seu retorno a partir desse canal pois o ROI foi de apenas 4%.
Mas por que eu não deveria escalar mais o investimento? Deu positivo.
Você se pode perguntar.
Se você conseguir manter o ROI nesse nível e o retorno for satisfatório para você, nada te impede de aumentar o investimento no canal.
Normalmente, com um retorno de 4% em um canal, o mais comum é apenas sustentá-lo ou matá-lo para evitar perda de foco em oportunidades de Growth com maior retorno.
Já em um caso no qual sua margem é de R$200, você já deve imaginar que seu ROI será negativo, pois, no total, você terá ganho apenas R$8.000 frente ao investimento de R$10.000.
Se fizer as contas, você irá notar que seu ROI foi de 20% negativo. O que em perspectiva financeira significa que houve prejuízo de 20%.
(R$8.000 – R$10.000) / R$10.000 = ROI – R$2.000 / R$10.000 = – 0,2 – 0,2 = 20% de prejuízo
Significa que esse foi um investimento ruim? Na maior parte dos casos, significa! Sobretudo, isto não é uma regra no mundo da inovação.
Vamos supor que, dentre os 40 clientes, você conseguiu alguns de grande influência e que são extremamente estratégicos para seu negócio. São clientes que irão favorecer a aquisição de outros.
Nesses casos, os fatores financeiros podem ser deixados de lado se considerado pelo empreendedor a tese de que vale a pena. Mas, de qualquer maneira, é importante realizar esses cálculos e ser consciente de que o ROI foi negativo. No futuro, você pode até validar que aqueles clientes foram estratégicos, ou pode validar que isso era apenas uma impressão e cancelar investimentos futuros no canal.
Em modelos de negócios ao estilo marketplace ou redes sociais isso é relativamente comum. Pois, desde que haja volume, este pode ser suficiente para melhorar a qualidade do serviço como um todo, trazendo retornos maiores por outras vias.
Já definiu sua margem? Preparado para a parte mais prática?
Passo 3. O Processo de Growth Hacking
Por definição, Growth Hacking é um processo. Ser consistente com um processo é uma das chaves que vão definir a eficiência no crescimento do negócio.
O processo que criei e já apliquei com sucesso diversas vezes é o seguinte:
Cada ciclo pode girar de semana a semana, de mês a mês, de trimestre a trimestre ou até mesmo de ano a ano. Depende muito do contexto do negócio.
Negócios mais iniciais, normalmente, fazem iterações mais rápidas. Em negócios bem mais maduros, nada impede de que uma equipe específica, focada em otimização de conversões, tenha um processo próprio semanal, por exemplo, enquanto outra faça uso de ciclos mais longos, que são normalmente mais adequados quando os projetos que trazem volume relevante são muito grandes.
Vejo 3 em 3 meses e 6 em 6 meses períodos de tempo muito bons para cada ciclo completo girar.
Planilha para gestão do processo
Para garantir que o processo seja seguido e nenhuma informação relevante se perca, recomendo uma planilha compartilhada com o seu time para esse fim.
Criei e disponibilizo aqui um template gratuito para você usar sem precisar fazer cadastro.
Até o final desse capítulo, você entenderá esse fluxo em detalhes e saberá como aplicar no seu contexto.
Listagem de Ideias
Esta é a etapa base, na qual a criatividade deve vir á tona. Nela, você terá que listar todas as possibilidades de crescimento para o seu negócio, seja entre novas ideias ou próximos passos de ideias que já estão sendo executadas.
Existem várias maneiras de realizar essa listagem e uma não elimina a outra. Sugiro aqui algumas possibilidades:
Analisar os seus principais funis e verificar os maiores furos e, então, listar maneiras de torná-lo mais eficiente.
Procurar anotações de sugestões recebidas dos clientes, colegas ou que foram pensadas por você em algum momento e listar o que achar que faz sentido.
Olhar todos os canais de marketing existentes, pensar em possíveis ações que poderiam funcionar no seu contexto e listar todas elas.
Se você não conhece todos os canais de marketing ou gostaria de consultá-los, coloquei todos eles aqui neste artigo: Canais de Marketing para Growth.
Neste momento, não se preocupe em cortar itens da lista. Apenas procure acrescentar pelo menos 20 itens para ter certeza que você pensou o suficiente em ideias de crescimento.
Cabe ressaltar que você deve enxergar ideias não somente como ações iniciais ou de otimização. Vejamos alguns exemplos delas onde as primeiras são sobre validar novas alternativas e as últimos são sobre melhorar ações já existentes.
Produzir um treinamento piloto com clientes para aferir se conseguimos melhorar a retenção;
Produzir um evento piloto para possíveis clientes para conseguirmos gerar credibilidade suficiente para alavancar as vendas;
Começar a escrever um blog post por semana;
Melhorar a automação de email para retenção de atuais clientes para funcionar melhor através de maior segmentação e personalização das mensagens;
Reduzir uma reunião do processo de vendas porque achamos que ela pode não estar somando e pode ser que melhore o resultado;
Não perguntar em qual cidadeo cliente mora no momento do cadastro e coletar essa informação a partir do IP.
Testar um botão azul na nossa principal página de conversão.
Priorização
Esse é a etapa que, normalmente, faz mais diferença no processo de aplicação do Growth Hacking.
Aqui é onde se fala “não” aos itens listados. Uma técnica que tenho aplicado e tem funcionado muito bem leva em conta as seguintes variáveis:
Resultado
Qual é o resultado esperado para a ação após implementada?
Pontue de 1 a 3 dependendo do quão bom acreditar ser o resultado. 1 para baixo resultado esperado e 3 para alto resultado esperado.
Considere por resultado o impacto da ideia em aumento de receita, seja na retenção ou aquisição de clientes ou até mesmo na atual estratégia do negócio.
Viabilidade
Qual a viabilidade da ideia? Ela é financeiramente possível? Exige poucos recursos para ser aplicada?
Pontue de 1 a 3 dependendo do quão viável achar a ideia. 1 para ideias com custo muito elevado e 3 para quando for algo mais simples e de rápida implementação.
Considere por viabilidade variáveis das mais diversas, bem como custos financeiros diretos, quanto tempo de pessoal alocado para tirar as ideias do papel.
Probabilidade
Qual é a chance da ação dar certo? Será que os clientes vão gostar? Será que conseguiremos tirar a ideia do papel?
Pontue de 1 a 3 dependendo do quão provável acreditar dar certo. 1 para quando a chance é nitidamente baixa, 2 para quando você não sabe e 3 para quando você acha bastante provável que dê resultados positivos.
Depois de pontuar todas elas ,você as soma e afere o resultado. As que ficarem com maior pontuação, provavelmente, serão as melhores opções.
Vou usar os exemplo acima para ilustrar a aplicação.
Ao ir colocando os números, é bastante comum alterar a nota dos que você já definiu conforme o ponto de referência muda. A exemplo, se houvesse uma ação como um anúncio na TV, por exemplo, o parâmetro de resultados seria outro. Provavelmente, este seria nota 3, o evento piloto nota 2 e todos os outros nota 1.
Alterar as pontuações conforme você vai discutindo com o time também é bastante comum. O ideal é discutir bastante sobre resultado e viabilidade para priorizar. Em relação à probabilidade, em caso de discordâncias, basta usar nota 2.
Caso queira dar mais peso para o resultado (o mais importante), uma boa ideia é multiplicar a nota por dois antes de somar.
Não há problema algum usar 0,5, 1,5 e 2,5. Às vezes convém o uso para diferenciar melhor o peso das ações.
Repare que no treinamento piloto com clientes, por exemplo, caso não houvesse expertise para realizá-lo dentro do time, teria uma viabilidade menor. E quanto ao teste do botão azul, pode acontecer que, no futuro, quando houver mais pessoas na página, poderá ter um resultado esperado maior.
Como você pode perceber, de um período para outro esses valores podem mudar. Portanto, se uma ação não é boa agora, ela não precisa ser também eliminada de listas futuras.
Mesmo tendo somas mais altas sou obrigado a escolher?
Pode acontecer de algo ser bem pontuado mas não existir motivação do time para executar. Não há nenhum problema nisso. Apenas não é recomendado que aconteça com frequência.
Cronograma
Cronograma é uma etapa que existe por motivos de gestão.
Seguindo o exemplo acima, vamos supor que foram escolhidos as seguintes ações:
Treinamento piloto para atuais clientes;
Evento piloto para possíveis clientes;
Começar a escrever um blog post por semana.
Muito pode acontecer ao se fazer um cronograma. Vamos pegar alguns exemplos hipotéticos aqui.
Não haverá equipe o suficiente para executar todos eles. Ao alocar as tarefas necessárias para executar as ações e delegá-las para o time, não foi possível criar uma agenda que funcionasse.
Basta escolher uma ideia para tirar da priorização e garantir que todas as restantes sejam bem executadas.
Um dos profissionais do time não conseguirá apoiar essas ações, porém, ele é muito bom em emails, algo que ficou logo em seguida na priorização.
Não há problema algum em adicionar mais uma ação ou substituir um projeto por outro desde que o time consiga garantir a execução do escopo todo.
Não temos um blog e os desenvolvedores todos estão ocupados com projetos mais estratégicos do que crescer.
Nesse caso, é possível que o blog deva ser deixado pra depois, mas há a possibilidade, em alguns casos, de ajustar a viabilidade e terceirizar parte da execução.
Como dito, tudo pode acontecer. Porém, você só conseguirá encontrar vários dos gaps de planejamento ao fazer um cronograma.
O que costumo fazer para não perder tanto tempo em cronogramas que possivelmente são imprecisos é definir atividades e respectivos responsáveis e em qual MÊS essas pessoas estarão envolvidas com a ação. Nada impedindo de uma pessoa pegar mais de uma atividade para trabalhar em cada mês.
Isso pode parecer simplista aos olhos de um gestor de projetos, mas garanto que funciona muito bem para encontrar esses furos no planejamento da execução e entrega. Depois, é possível realizar um planejamento mais criterioso.
Essa é a etapa para fechar quais ações serão de fato escolhidas e executadas a partir do detalhamento criado na etapa priorização.
O ideal é sempre pensar que as pessoas precisam de tempo para focarem e realizarem bem suas tarefas. Se muito cair sobre os ombros de uma mesma pessoa, esta pode acabar perdendo o foco e todo seu processo ir por água abaixo. Na etapa de execução você entenderá melhor os riscos.
Execução
Execução é onde se cria de fato, onde se faz.
Há um detalhe importante que, caso você não se atente, irá falhar na execução, o que separa os bons dos excelentes, e é um ponto chave para o sucesso do crescimento de qualquer negócio.
O ponto é: execute com excelência sempre.
Growth Hacking é sobre fazer testes praticamente em formatos científicos. Caso alguma ação seja feita de maneira mediana, o resultado do experimento será impactado diretamente.
Vamos pegar o exemplo acima de criar um blog post por semana.
Por característica do canal, os resultados costumam demorar de 6 a 12 meses para serem notados. Vamos supor que você execute essa ação esperando resultados em 3 meses e depois desse pequeno período de tempo decida se irá continuar criando textos ou não.
Mesmo se o marketing de conteúdo tenha sido bem feito, se não houver atenção a essa peculiaridade, você poderá tomar uma decisão errada ao cessar a ação.
Esse é um exemplo de execução sem excelência que, por causa de um detalhe, deverá falhar.
Vamos pegar agora o exemplo do treinamento piloto para clientes.
Se o treinamento tiver embasado em uma didática mediana e não for envolvente, ele será chato e não irá funcionar. Mesmo se houver tudo certo no entorno, o resultado não deverá ser satisfatório e o piloto será considerado como falho.
E há um problema muito maior do que simplesmente cancelar algo que está falhando por falta de excelência. Ao fazer isso, você aprende que determinada ideia não funciona e passa a nunca mais dar abertura para um segundo teste na mesma linha, mesmo se for uma ação muito promissora. Isso se chama falso negativo.
Mas, Pedro… Aí não há perda na agilidade do teste? A definição de Growth Hacking diz que se trata de um processo de rápida experimentação.
Existem peculiaridades em cada ação a se fazer. E cada uma delas têm coisas específicas que são importantes. No caso, tudo o que é importante precisa ser feito.
Separando tudo o que se tem em um escopo de projeto piloto, entre hipóteses do tipo “Precisa ter”, “É bom ter” e “Pode ter”, o ideal é focar apenas no que é “Preciso ter” para maior agilidade. Se algo que se “Precisa ter” for cortado, você poderá colecionar falsos negativos.
Não adianta testar ações para se executar mais rápido deixando de lado o que é importante.
Para isso, algo que gosto de usar como regra é: toda execução tem 50% de planejamento e estudo. Esse tempo é, inclusive, considerado ao fazer cronogramas.
Se não houver um conhecimento mínimo no que se está fazendo, pode ser melhor não executar.
Após um ciclo completo, se começa um novo. Porém, existem várias boas práticas para garantir a eficácia do processo. É aí que vem o passo 4.
Passo 4. Manutenção do processo de Growth
Para manter o processo funcionando existem várias dicas.
Em geral, o foco de um Growth Hacker deve estar sempre em escalar ações ou validar novas ações, sendo a primeira mais prioritária pois, normalmente, dá mais resultado.
Há quatro possíveis próximos passos após um ciclo com qualquer ação. São eles:
Matar
Sustentar
Escalar
Otimizar
Matar é sobre cessar qualquer esforço relacionado ao que foi feito. É feito com ações que deram prejuízo ou cujo o resultado é relativamente pequeno dentro do esperado.
Sustentar é sobre simplesmente manter. Quando se constata que o resultado é até razoável e importante, sustentar pode ser a melhor opção, comum em negócios mais maduros que, normalmente, contratam alguém para fazer a manutenção e não tirar o foco dos Growth Hackers.
Escalar é sempre o objetivo maior. Trata-se de pensar próximos passos para multiplicar o que foi aprendido no ciclo anterior. Se houve um treinamento de sucesso, dá pra fazer dez? Se houve R$10.000 em anúncios com ótimo ROI, dá pra investir R$100.000? E assim por diante. Escalar é sobre levar para um próximo patamar algum canal ou ação.
Às vezes a melhor maneira de escalar é otimizando e indo aos poucos. Otimizar é ideal para canais já escalados ou que precisam ficar um pouco mais efetivos para valer a pena escalar muito mais. É sobre procurar pequenas coisas e levantar teses que devem otimizar aquilo que vem funcionando.
Foque sempre no escalar e otimizar. Sobretudo, saiba que quando você cessa por muito tempo a validação de novas ações, sua curva de crescimento deve ficar mais ou menos assim:
Ela vai ficando mais plana e isso ocorre pois todos os canais se saturam em algum momento.
Zerar a busca por novos canais causa isso. Desde que seja possível fazer a curva ser exponencial mais uma vez, isso não é um problema, mas é importante já saber. Caso seja estratégico evitar que sua curva deixe de ser exponencial, basta sempre validar novas ações.
Caso você ainda não esteja utilizando uma planilha ou ferramenta para gestão, conforme já disponibilizei neste post, use. Deixo aqui o link da que criei para você usar gratuitamente e sem cadastros: Planilha de Processo de Growth Hacking.
E para seu processo funcionar bem no médio e no longo prazo, gestão de aprendizado é chave. Documente absolutamente todos os experimentos que fizer. Assim, você ou o seu time sempre poderão acessar o histórico e as chances de errar duas vezes e perder tempo serão muito reduzidas.
Documentação costuma ser perda de tempo quando se está validando algo, com exceção do registro do quê e como foi feito. Mas quando se está escalando ou mantendo no mesmo nível alguma ação, ela é algo fundamental. Quem documenta, aprende sobre o que está fazendo e garante que todos que vão participar da ação de escala acessem o conhecimento com facilidade.
Em resumo, sua política de documentação deve ser mais ou menos assim:
Quando você valida algum canal: Documente pouco e faça apenas o registro.
Quando você escala algum canal: Documente bastante, porém apenas o necessário. Isso porque a escala, por si só, costuma mudar muito o processo. É inviável atualizar muita coisa.
Quando o melhor é sustentar o canal: Documente tudo. O processo, como é feito, como é medido e algo mais que achar conveniente.
Assim, como citei os falsos negativos, no qual você considera um teste como falho quando, na verdade, errou na execução, há também o falso positivo, que acontece quando você acredita que será possível escalar muito alguma ação e ela já se encontra saturada. Nesses casos, é importante parar, analisar e, se for o caso, um reajuste no plano pode ser feito durante o voo.
Lembre-se que, assim como citei, um processo de Growth Hacking funciona quando ele é consistente, principalmente, por ele ser mais assim:
Do que assim:
Vez ou outra, isso até deve acontecer, mas é uma exceção. Não conte com isso.
Acima, deixo o exato passo-a-passo que sugiro você fazer para aplicar um processo concreto de Growth no seu negócio. E caso tenha alguma dúvida para adaptá-lo ao seu contexto, basta enviar um comentário. Faço questão de responder a todos!
O FINIT Festival 2018 já começou e está sendo um sucesso! Neste ano, a Feira Internacional de Negócios, Inovação e Tecnologia está de cara nova e agora é o FINIT Festival. Depois de duas edições, um dos maiores eventos de inovação e tecnologia do país ganha um novo formato e neste ano vai se expandir, sendo realizado em diversos locais de Belo Horizonte. Entre os dias 07 e 28 de novembro, a população mineira terá a oportunidade de participar de palestras, seminários e workshops. Neste ano, o festival chega com o tema “O futuro é agora” e vem para democratizar e humanizar ainda mais a tecnologia. Prepare-se para conferir uma das mais inovadoras experiências tecnológicas.
Depois da Campus Party, que termina no dia 10 de novembro, as atividades continuam até dia 28 de novembro. E é claro que o SEED vai ocupar em peso o festival mais inovador da América Latina. Confira:
SEED Talks: comunicação não violenta para equidade de gênero
Quando? 13/11
Onde: Arena HUB
Que horas? 19h
Comissão de equidade de gênero do SEED apresenta: SEED Talks sobre comunicação não violenta para equidade de gênero. Como tratar dos assuntos nas empresas? Como fazer este assunto não ser um tabu ou mimimi?
O painel contará com a presença de Sandrelise Chaves, da SporTI, Magali Alvarenga, da Wicar, Bruna Picasso, Eduardo Batista e Luciana Martins.
19h até 19h10 – Apresentação do SEED e da comissão de equidade de gênero;
19h10 até 19h30 – Apresentação dos convidados;
19h30 até 20h30 – Painel mediado pela Fernanda Lacotix para tratar das questões de gênero dentro da CNV.
20h30 até 21h – Perguntas
Sobre os convidados
Bruna Picasso, graduada em Comunicação Social pela UFMG, com pós graduação em gestão de negócios pela FDC. Sócia da Previsão Assessoria Contábil, atuou como professora do curso de administração da Faculdade Arnaldo e possui mais de 10 anos de experiência em gestão de pessoas. Em busca de autoconhecimento, despertou para a CNV em 2017, participando de workshops, estudando as referências disponíveis e marcando presença nos grupos de prática quinzenal.
Eduardo Batista é filósofo, escritor e cronista, com diversos textos publicados em sites, jornais e revistas. Trabalha com Comunicação Não-Violenta, já tendo facilitado diversos grupos. Além disso, é educador parental certificado pela DPA (Discipline Positive Association)
Luciana Martins, Administradora de Empresas, Empresária, Professora de Yoga, Karma Sannyasin pela Bihar School of Yoga, Life Coach, Neuro Language Coach, Professora de idiomas, Contadora de estórias, Ceramista, Treinadora de Comunicação Não-Violenta a caminho da Certificação Internacional.
Fundadora e COO da SporTI. Mestra em Direito e Justiça (UFMG). Especialista em Consultoria Jurídica Empresarial (UniSEB). Pós-graduanda em Finanças Corporativas e Controladoria (FUMEC). Graduada em Direito (FEAD). Advogada desde dezembro de 2009. Professora de Ensino Superior desde agosto de 2012. Coordenadora de Pesquisa da Faculdade de Direito de Contagem (FDCON). Auditora-Presidente da 1ª Comissão Disciplinar do Tribunal de Justiça Desportiva da Federação Mineira de Futebol Americano (TJD/MG FEMFA), desde janeiro de 2018. Membro da Comissão de Direito para Startups da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), Seção de Minas Gerais (OAB/MG), desde janeiro de 2018.
Magali Akl Alvarenga, mãe, Co-founder e CEO da Wicar. Empresária e expert no mercado de manutenção e estética automotiva. Com 13 anos de experiência na gestão de centros automotivos e estacionamentos. Implantou o e-commerce na JetCera. Especialista em Gestão de Negócios pela FDC. Participa ativamente de grupos de empreendedorismo e empoderamento feminino: ONG Mulheres SA, Teia, Confraria e Projeto Itaú Mulheres Empreendedoras.
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SEED Mentoring
Quando? 21/11
Onde: Primeiro andar do HUB
Que horas? 9h às 18h
O SEED abre suas portas para um dia de interação com seus empreendedores. Essa a sua chance de descobrir como os SEEDers tiraram suas ideias do papel e fizeram com que elas fossem aceleradas pelo maior programa público de aceleração do Brasil. Venha aprender a empreender com nossos mentores. Inscreva-se aqui
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SEED Experience
Quando? 21/11
Onde: Arena HUB
Que horas? 19h
“Desenvolvendo negócios – da ideação à escala”
No dia 21 de novembro temos um encontro imperdível na Praça da Liberdade, na saudosa “Rainha da Sucata”, prédio que é sede do HUB MINAS DIGITAL e do SEED!
Vamos reunir empreendedores e profissionais fora da curva, que vão compartilhar experiências e conhecimento super relevantes, para você tirar sua ideia do papel e acelerar o crescimento do seu negócio, desde o primeiro dia!
O evento é gratuito e imperdível mas é necessário confirmar sua presença retirando seu ingresso na Sympla!
Programação
19h – Recepção e credenciamento;
19h15 – Seed Talk com Isabella Corradi – Coordenadora de Aceleração do SEED
Tirando sua idéia do Papel – Descubra como tirar sua ideia do papel e transformá-la em um negócio de sucesso.
19h30 – Painel com convidados
Ana Luiza Sampaio – Designer e Biz Dev na Presto Performance
Andresa de Carvalho – Community Manager na Hotmart
Nathalia Cavalieri – Product Team Manager na Hotmart
Renato Espeschit – CEO na SegFy
20h – Seed Talk com Bruno Ferrão – CTO/CMO na My Personal Stylist
Mindset de crescimento desde o “Day One” – Entenda como funciona o mindset de crescimento, como tracionar e acelerar o desenvolvimento do seu negócio desde o primeiro dia.
20h15 – Painel com convidados:
Domenica Ferreira – Inteligência de Dados na Sympla
Henrique Meirelles – CMO na Midhaz
Matheus Mattar – Head Sales na Midhaz
Marcio Pinheiro – Consultor na Supersonic
Marina Xavier – Head of Growth na Hotmart
20h45 – Seed Talk com Guilherme Martins da Costa – CEO na Presto Performance
Escalando seu negócio com performance – Saiba como vencer os desafios do crescimento e como escalar seu negócio apoiado no mindset de alta performance.
21h – Painel com convidados:
Arthur Viana – CMO na Reev
Carina Valadares – Growth Analyst na Méliuz
Felipe Varanda – Coordenador de Marketing de Performance na Maxmilhas
Leonardo Rebitte – CEO na Mutual Investimentos
Maicon Ferreira – CEO na WhatsShare
21h45 – Happy Hour & Networking – Pixel Bar (Bar de Startups) – Rua Major Lopes, 470
PS: Retire seu ingresso na Sympla e receba uma Welcome Beer bem gelada na entrada! 😉
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SEED Experience: diversidade que dá certo
Quando? 29/11
Onde: Arena HUB
Que horas? 19h
Neste SEED Experience, vamos falar sobre experiências de sucesso de diversidade – desafios da equidade de gênero e organizações que conseguem endereçar essas questões com sucesso.
30 de julho. Às 9h começava o programa que, de alguma forma, mudaria a vida dos 106 empreendedores selecionados no maior programa público de aceleração do Brasil.
Era um misto de empolgação, ansiedade, esperança e determinação. Começava a 5ª rodada do SEED e o primeiro dia era o mais especial, significava o começo de um capítulo importante na jornada empreendedora de cada um, e do SEED também.
Daniel Oliveira e Leo Dias apresentam o programa
A primeira semana foi recheada de atividades introdutórias. Daniel Oliveira apresentou o programa, junto com, então Subsecretário de Ciência e Tecnologia, Leo Dias. No decorrer dos dias, cada braço do SEED teve a oportunidade de apresentar os pontos chaves da sua área e dar uma prévia aos SEEDers do que viria por aí. Ainda tivemos um painel com o alumni para contar como foi viver o programa nas rodadas anteriores com Pedro Vasconcellos, do BeerOrCoffee, Daniel Calonge, da Monetus, Matheus Luiz, da Seja Direto e Juliana Brasil, da MYPS.
SEEDers em seu primeiro dia no coworking do 104
A partir do quarto dia de programa, uma oportunidade surgiu: fomos realizar nossas atividades no HUB Minas Digital e conhecer novas possibilidades de interação entre os programas do Minas Digital. A partir deste dia, o SEED mudava oficialmente de endereço para o Rainha da Sucata, no coração cultural da cidade, em frente a Praça da Liberdade.
SEEDers no HUB Minas Digital
08 de agosto marcava o dia em que a galera começou a colocar a mão na massa e a semana já prometia: diagnóstico, início dos checkpoints, SEEDiscute sobre blockchain e todo um coworking novo para ser desbravado. Era oficial: ia ter 5ª rodada e ela já estava acontecendo, os produtos bombando, conexões se realizando e as semanas passando.
SEEDers no diagnóstico
De lá pra cá foram 14 semanas, 92 dias, 1.500 litros de café, muito aprendizado, networking, amizades e histórias para contar. Neste período, recebemos um novo agente de aceleração, o Thiago Amaral, 432 checkpoints foram realizados, rolaram nove InspiraSEED, com atividades de descompressão, cinco SEEDiscutes, momentos em que os empreendedores sentam para conversar sobre assuntos específicos, sete dojôs, o nome carinhoso que os nossos workshops recebem, 47 mentorias com grandes nomes do nosso ecossistema, fizemos três pré-bancas para afinar os pitches dos SEEDers e eles brilharam em três bancas de clientes.
InspiraSEED de Respiração
A difusão alcançou números históricos nos três primeiros meses. Já aconteceram 545 atividades em 13 das 17 regiões de Minas Gerais em 1.378 horas de troca de conhecimento, atingindo mais de 15 mil pessoas. Nossos empreendedores tomaram gosto pela prática e já fazem por amor. Não é sensacional? Até a equipe SEED fez um projeto com os empreendedores, o Escalando a Difusão, que consiste em uma série de vídeos sobre empreendedorismo básico, voltado especialmente para o Norte de Minas. Na primeira semana de todo mês, fazemos um webinar sobre temas específicos. Os temas foram “Por que empreender?” e “Ideação”.
No quesito conexões, a rodada também não deixa a desejar. Os day outs aconteceram três vezes até agora e 11 empresas , como a Rock Content, Meliuz, Sambatech, AppProva e Ioasys, que abriram seu capô para nossos SEEDers.
Day Out na Samba Tech
Estar no mesmo prédio do HUB Minas Digital é muito propício para os SEEDers, já que foram facilitadas várias reuniões com grandes empresas do mercado. Além disso, oferecemos 16 perks como benefício não financeiro, entre eles Amazon Web Services, RD Station, Hotjar e Google Cloud. Até o SEED fez parceria com as startups: fechamos com a Influenzer uma campanha para uso da hashtag #BeSEED, que vai premiar o empreendedor que mais postar fotos da rodada. Nada melhor do que perpetuar esse legado com fotos, não é mesmo? Nossa famosa buzina de vendas já foi tocada mais de 30 vezes pelos empreendedores e já foram realizadas 309 contratações pelas startups. Que sucesso!
Recebemos 14 eventos e 336 visitantes em nossa nova casa, fizemos dois SEED Experience, com os temas Arte e Tecnologia e Era do Compartilhamento. E diversão não falta por aqui: organizamos dois cafés da manhã, realizamos quatro happy hours oficiais, os SEEDers agitaram a primeira festa não oficial com o DJ mais famoso do programa, Caio Chiba. A galera também utilizou nosso parceiro Duo Gourmet 55 vezes neste período e foram criados 15 memes da rodada!
SEED Experience: Arte e Tecnologia
Café da manhã – Noeh e Fê Matoso, agente de aceleração
A troca entre os SEEDers também está a todo vapor. A SporTI fez administração do campeonato de FIFA que aconteceu no dia das crianSEED. A Easy Houses alugou casas para os empreendedores de fora. A Zumpy liberou acesso ao seu aplicativo de caronas e a Wicar ofereceu desconto no aplicativo e arrumou condições especiais em estacionamentos. A Niobio deu um super desconto em suas calças para os SEEDers, assim como a Niduu, que liberou acesso em sua plataforma para o grupo do intensivão de marketing digital estudar sobre Comunicação de Alta Performance. O pessoal da The Mindset disponibilizou os cursos que têm sobre o câncer para pacientes que estão lidando com a doença e que são pacientes do Hospital Alberto Cavalcanti, para quem doamos lenços no outubro rosa.
Viu só? A 5ª rodada do SEED está sendo um sucesso e esperamos ter mostrado um pouco mais dessa história. Se quiser saber mais, continue nos acompanhando aqui no blog, nas redes sociais e na nossa bombante #BeSEED.
Não se esqueçam, #BeSEED onde estiver. Venha conhecer nossa nova casa, tomar um café com a gente, aprender em nossos eventos. e com mentorias dos empreendedores da rodada.
